La mente umana è programmata per leggere i numeri da sinistra a destra. Questo significa che quando vediamo 9,99€, il nostro cervello cattura rapidamente il 9 e lo associa a un valore inferiore rispetto a 10€. Anche se la differenza è solo di un centesimo, il prezzo appare mentalmente più basso.
Uno studio del Massachusetts Institute of Technology (MIT) ha dimostrato che i prodotti con un prezzo terminante in ,99 vendono di più rispetto agli stessi prodotti con prezzi tondi. La percezione di un affare gioca un ruolo cruciale nel processo decisionale.
Secondo le ricerche, il numero 9 ha un impatto particolare sulle decisioni d’acquisto. Questo fenomeno, noto come "effetto del nove", dimostra che le persone associano inconsciamente i prezzi che terminano in ,99 a sconti o offerte, anche quando non esiste un reale risparmio.
Un esperimento condotto da Thomas e Morwitz ha evidenziato che le persone preferiscono acquistare un prodotto a 39,99€ piuttosto che a 35€, perché il primo sembra un'offerta più vantaggiosa. Questo dimostra quanto la nostra mente sia influenzata da semplici variazioni numeriche.
Non sempre il charm pricing è la soluzione migliore. Ci sono contesti in cui i prezzi tondi (es. 50€ o 100€) funzionano meglio, specialmente per prodotti di lusso o servizi premium. Questo perché i numeri tondi trasmettono chiarezza e qualità, mentre quelli spezzati danno un’idea di sconto e convenienza.
✅ Vendita al dettaglio e e-commerce
✅ Promozioni e offerte
✅ Prodotti di largo consumo
✅ Servizi premium e prodotti di lusso
✅ Branding di alto livello
✅ Esperienze esclusive (hotel, consulenze, ecc.)
Un'altra strategia di psicologia del prezzo è l'ancoraggio, ovvero il posizionamento strategico di un prezzo più alto vicino a uno più basso per far sembrare quest’ultimo un affare.
Il primo sembra molto più conveniente.
Questo trucco viene spesso usato nei menu dei ristoranti, nelle offerte bundle e nelle strategie di pricing degli e-commerce.
Sebbene il charm pricing sia efficace in molti paesi, il suo impatto varia in base al contesto culturale. Ad esempio, in Giappone e in alcune parti dell'Asia, i consumatori tendono a preferire prezzi tondi per motivi di semplicità e trasparenza. Nei mercati occidentali, invece, l'effetto del 9,99 è più marcato grazie a una lunga tradizione di marketing basato sulla percezione del risparmio.
Alcuni numeri hanno anche significati simbolici diversi nelle varie culture. In Cina, ad esempio, il numero 8 è considerato fortunato, quindi i prezzi vengono spesso fissati con un 8 alla fine per attrarre i clienti.
Oltre alla percezione numerica, le emozioni giocano un ruolo cruciale nella decisione di acquisto. Quando vediamo un prezzo scontato con un ,99, il nostro cervello lo associa automaticamente a un'opportunità imperdibile. Questo effetto viene amplificato dall'uso della scarsità, con messaggi come:
🛑 "Solo pochi pezzi disponibili!"
⏳ "Offerta valida solo per oggi!"
Queste strategie creano un senso di urgenza, spingendo il consumatore a prendere una decisione più rapidamente.
Se sei un imprenditore o gestisci un e-commerce, ecco alcuni suggerimenti per massimizzare le vendite con la psicologia del prezzo:
🔹 Sperimenta con il pricing: testa diverse opzioni di prezzo per capire quali funzionano meglio per il tuo pubblico.
🔹 Usa prezzi a scalare: presenta più opzioni di prezzo per influenzare la scelta del cliente.
🔹 Evita il "penny gap": se il prezzo di un servizio è troppo vicino a quello di un prodotto simile, il consumatore potrebbe scegliere di non acquistare affatto.
🔹 Aggiungi valore percepito: piuttosto che abbassare il prezzo, offri bonus o servizi extra che rendano l'acquisto più conveniente.
La psicologia del prezzo è uno strumento potenti per influenzare le decisioni d’acquisto. Le aziende devono essere consapevoli di come piccoli dettagli numerici possano fare una grande differenza nella percezione del valore di un prodotto o servizio.
Dalla lettura automatica dei numeri da parte del cervello, all'effetto del 9, fino all'influenza del contesto culturale e delle emozioni, ogni dettaglio di prezzo contribuisce a plasmare la percezione del cliente.
La prossima volta che vedi un prezzo a 9,99€, saprai esattamente perché il tuo cervello lo considera un affare. 😉
