Il principio di scarsità è uno dei sei principi della persuasione teorizzati da Robert Cialdini, psicologo e autore del libro Le armi della persuasione. Questo principio si basa sull’idea che le persone attribuiscono maggior valore alle risorse che percepiscono come scarse o limitate.
Quando qualcosa sembra raro o disponibile per un periodo limitato, il nostro cervello entra in uno stato di urgenza: temiamo di perderlo e siamo più inclini ad agire rapidamente. Questo meccanismo è profondamente radicato nella nostra psicologia e viene ampiamente utilizzato nel marketing, nelle vendite e nella comunicazione persuasiva.
La scarsità funziona perché sfrutta due fattori psicologici fondamentali:
Numerosi studi hanno dimostrato l’impatto della scarsità nel marketing e nelle vendite. Ad esempio:
Questi dati dimostrano che il principio di scarsità non è solo una teoria psicologica, ma una strategia di marketing altamente efficace se applicata correttamente.
Non tutte le offerte che sfruttano il principio di scarsità sono oneste. Alcune aziende utilizzano tattiche ingannevoli per manipolare i consumatori e spingerli ad acquistare. Ecco alcuni segnali d’allarme e consigli per difendersi:
✅ Attenzione alle offerte ricorrenti – se un prodotto è sempre "in offerta per poche ore" ma l'offerta si ripresenta ogni settimana, è probabile che la scarsità sia solo un trucco di marketing.
✅ Verifica le recensioni degli utenti – controlla le opinioni su Trustpilot, Reddit o altri forum per vedere se altri acquirenti hanno segnalato tattiche ingannevoli.
✅ Diffida dei conti alla rovescia fasulli – alcuni siti mostrano timer per spingerti a comprare, ma ricaricando la pagina il conto alla rovescia riparte da capo. Questo è un chiaro segno di manipolazione.
✅ Confronta con altri negozi – se un sito sostiene che un prodotto è "quasi esaurito", controlla se lo stesso articolo è disponibile altrove senza la stessa pressione temporale.
✅ Attenzione ai falsi messaggi di disponibilità limitata – alcuni siti mostrano frasi come "Solo 1 camera rimasta!" o "Ultimi 3 pezzi!" anche quando non è vero. Se possibile, verifica con fonti affidabili.
Essere consapevoli di queste strategie ti aiuterà a fare acquisti più informati e ad evitare di cadere in trappole di marketing poco etiche.
Vediamo ora alcuni esempi di come il principio di scarsità viene applicato nel mondo reale:
Siti come Amazon, Zalando o Booking.com utilizzano la scarsità per incentivare gli acquisti:
Questi messaggi creano un senso di urgenza e spingono il consumatore a comprare subito, senza pensarci troppo.
Se un corso online, un webinar o un evento dal vivo ha posti limitati, diventa automaticamente più desiderabile:
L'idea che ci sia una quantità ristretta di posti spinge le persone a registrarsi subito per non rischiare di perdere l'opportunità.
Il principio di scarsità è un'arma potente per aumentare conversioni, vendite e desiderabilità del tuo prodotto. Se usato in modo etico e strategico, può aiutarti a creare un senso di urgenza e a spingere il pubblico ad agire senza esitazioni. 🚀
Vuoi approfondire un altro principio identificato da Cialdini? Abbiamo parlato di "riprova sociale" in un altro articolo di blog.
A presto!
