Nel mondo della comunicazione, la coerenza è tutto. Ma non è solo una questione di immagine o branding: è una dinamica profondamente psicologica. Il principio di coerenza, uno dei sei pilastri della persuasione individuati da Robert Cialdini, ci aiuta a capire perché le persone tendono a mantenere un certo comportamento dopo averlo espresso pubblicamente o anche solo interiorizzato.

📖 Cos'è il principio di coerenza?

Cialdini lo definisce così: "Le persone desiderano apparire e essere coerenti con quanto hanno già fatto o detto in precedenza". Questo perché la coerenza è vista socialmente come una virtù, mentre l'incoerenza viene spesso percepita come inaffidabilità.

Una volta che prendiamo posizione su qualcosa, siamo motivati a mantenerla per risultare affidabili, sia agli occhi degli altri sia ai nostri. Questa tendenza diventa ancora più forte quando l'impegno è stato pubblico, volontario e attivo.

📊 Cosa dicono gli studi? Uno studio riportato da Cialdini mostra che le persone che dichiarano pubblicamente un impegno sono oltre il 70% più propense a mantenerlo, rispetto a chi si impegna solo a livello privato o mentale. Questo perché il coinvolgimento pubblico attiva un meccanismo di autoverifica e pressione sociale, che ci spinge a comportarci in modo coerente con ciò che abbiamo espresso.

Un altro esperimento condotto da Freedman e Fraser (1966), noto come "foot-in-the-door technique", ha dimostrato che ottenere un piccolo consenso iniziale aumenta significativamente la probabilità di ottenere un sì a richieste più impegnative in seguito.

Esempi quotidiani del principio di coerenza

• Se una persona firma una petizione a favore dell'ambiente, sarà più propensa a donare per cause ecologiche in futuro.
• Chi pubblica sui social i propri obiettivi personali (es. iniziare la palestra), sarà più motivato a portarli a termine per non risultare incoerente.
• Un cliente che compila un form per ricevere informazioni su un prodotto ha più probabilità di acquistarlo: ha già fatto il "primo passo".

Il potere della coerenza nella comunicazione di brand

Per chi lavora nella comunicazione, il principio di coerenza è una leva potentissima:

• Aiuta a rafforzare la fedeltà al brand.
• Rende più efficace la call to action: se l'utente compie una piccola azione (es. cliccare, rispondere, commentare), sarà più predisposto a farne una più grande.
• Permette di costruire messaggi coerenti con i valori del pubblico, facilitando l'identificazione.

La chiave è far esprimere al pubblico un impegno iniziale: una scelta, un'opinione, una micro-azione. Questo stimola una risposta coerente nel tempo.

Come usarlo in modo etico nella comunicazione

Il principio di coerenza può essere molto persuasivo, ma va utilizzato con responsabilità. Ecco alcuni modi per farlo in maniera etica:

• Chiedere un'opinione sincera prima di proporre un prodotto o servizio.
• Favorire l'espressione attiva del pubblico (commenti, sondaggi, condivisioni).
• Stimolare piccoli impegni positivi che riflettano i valori reali dell'audience.

Quando la coerenza si costruisce su valori condivisi e azioni autentiche, può diventare un potente alleato della comunicazione.

Conclusione

In un contesto in cui le persone sono bombardate da messaggi, l'impegno e la coerenza aiutano a creare relazioni di fiducia. Il principio di coerenza non è solo uno strumento per persuadere: è una bussola che orienta le decisioni, i comportamenti e le relazioni tra persone e brand.