Hai mai notato che il primo prezzo che vedi influenza il modo in cui giudichi tutti gli altri? Oppure che una frase iniziale condiziona il tuo giudizio su un prodotto, un servizio o persino una persona? Questo accade per via dell'’effetto ancoraggio, un potente meccanismo psicologico che influenza il modo in cui prendiamo decisioni e interpretiamo le informazioni.

Cos'è l'effetto ancoraggio?

L'effetto ancoraggio è un bias cognitivo che ci porta a basare le nostre valutazioni su una prima informazione ricevuta, anche se irrilevante o casuale. L'"ancora" iniziale funge da punto di riferimento mentale e influenza le decisioni successive.

Uno studio mostrò che anche numeri casuali influenzano le stime delle persone. Quando veniva fatto girare un numero casuale su una ruota e poi si chiedeva ai partecipanti di stimare la percentuale di Paesi africani nell'ONU, le risposte erano significativamente influenzate dal numero appena visto.

Effetto ancoraggio nella comunicazione e nel marketing

Nel mondo della comunicazione, l'effetto ancoraggio si manifesta in molti modi:

💵 Prezzi e offerte

• Mostrare prima il prezzo pieno e poi lo sconto aumenta la percezione del valore.
• Inserire opzioni premium molto alte "ancora" le opzioni più economiche come più accessibili.
• La classica tecnica del "prezzo barrato" sfrutta l'ancoraggio per rafforzare il senso di affare.

📰 Prime impressioni nei contenuti

• Il primo titolo letto condiziona la percezione del contenuto successivo.
• L'headline è l'ancora che orienta l'intera lettura (e il giudizio).

🏢 Presentazione del brand o prodotto

• La prima frase su una landing page può determinare se l'utente resta o scappa.
• Se l'inizio è tecnico e freddo, il brand può sembrare distante anche se poi il tono migliora.

Esempi reali e strategie

• Booking.com mostra prima camere molto costose per poi suggerire alternative più economiche, che appaiono più convenienti.
• Apple parte dalle versioni più potenti dei suoi dispositivi, facendo percepire quelle base come comunque valide.
• Domande iniziali nei sondaggi: chiedere prima "Pensi che il problema X sia grave?" ancora le risposte successive su una percezione d'urgenza.

Come usare (bene) l'effetto ancoraggio

1. Decidi quale è l'informazione chiave da mostrare per prima
   • Es. "A partire da 29€/mese" ancora la percezione del prezzo.
2. Costruisci una sequenza logica e graduale
   • Parti da un contesto che orienti positivamente il messaggio.
3. Evita ancore che possano ritorcersi contro
   • Es. Mostrare un prezzo troppo alto, se il target non è pronto, può creare sfiducia.
4. Controlla la coerenza tra l'ancora e il messaggio
   • L'inizio crea aspettative: deluderle vanifica l'effetto.
5. Sfrutta il potere del confronto
   • Mostrare prima una scelta "estrema" rende più accettabile quella desiderata.

Conclusione

L'effetto ancoraggio è invisibile ma potentissimo. Influenza le decisioni, modella le aspettative e può migliorare (o danneggiare) l'efficacia della comunicazione. Chi lavora nel marketing, nella comunicazione e nel design persuasivo dovrebbe conoscerlo bene e usarlo con consapevolezza.